Samy Saab

Das Buch liefert eine praxisorientierte Einführung in das Gebiet Technischer Vertrieb / Business-to-Business-Marketing. Es werden alle wichtigen Themen des Bereichs behandelt und die wichtigsten Konzepte und Methoden vorgestellt. Ziel ist es, Praktikern und Studierenden mit ingenieurswissenschaftlichem und anderem nicht-kaufmännischen Hintergrund einen schnellen Überblick in das Tätigkeitsfeld zu ermöglichen.In der 2. Auflage wurden alle Kapitel überarbeitet und um neue Entwicklungen und aktuelle Fallbeispiele ergänzt.Der InhaltGrundlagen des Business-to-Business-MarketingsStrategisches Business-to-Business-MarketingInstrumente des Business-to-Business-MarketingsMarketing-Organisation und ImplementierungMarketing-Controlling Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketings

In der Praxis der Business-to-Business-Markte sind die zwischen Kunden und Anbietern ex- tierenden Geschaftsbeziehungen seit jeher von grosser Bedeutung fur den wirtschaftlichen Erfolg. Demgegenuber hat sich die wissenschaftliche Forschung erst seit etwa zwei Jahrze- ten dem Phanomen der Geschaftsbeziehungen sowie den Aufgaben des Geschaftsbeziehun- managements zugewandt. Mittlerweile ist eine Vielzahl von Erkenntnissen zum Zustan- kommen, zur Bedeutung und zu den Wirkungsmechanismen von Geschaftsbeziehungen sowie zur Ausgestaltung von Instrumenten des Geschaftsbeziehungsmanagements gewonnen w- den. Von Beginn dieser Forschungsarbeiten an hat dabei das Konstrukt des Commitment eine ze- rale Rolle bei der der Erforschung der Gegebenheiten von Geschaftsbeziehungen gespielt. Trotz der Bedeutung, die dem Konstrukt im Rahmen der Forschung zum Geschaftsbez- hungsmanagement zugemessen wurde, fehlt es bis heute aber an einem einheitlichen V- standnis des Phanomens mit der Konsequenz, dass verschiedene, von unterschiedlichen th- retischen Grundlagen ausgehende Konzeptualisierungen und Operationalisierungen des K- strukts nebeneinander existieren. Zudem bestand und besteht ein Problem bei der Anwendung des Konstrukts auf Geschaftsbeziehungen im Business-to-Business-Bereich also auf Bez- hungen zwischen Unternehmen darin, dass es sich beim Commitment ursprunglich um ein personenbezogenes, einstellungsahnliches Phanomen handelt. Es sagt demnach im Kern - was uber die Beziehungen von Personen zueinander aus, und es ist durchaus fraglich und k- tisch zu sehen, ob und wenn wie es auf Beziehungen zwischen Unternehmen ubertragen w- den darf bzw. kann."