Willy Schneider

Die weit berwiegende Zahl der Marketing- und Managementkonzepte stellt die Kundenorientierung als zentralen Faktor des Unternehmenserfolges heraus. "Customer relationship management" erweitert die Perspektive der klassischen Kundenorientierung um einen wesentlichen Aspekt: An Stelle der Maxime einer uneingeschr nkten Kundenorientierung tritt die selektive Betreuung der Klientel unter Profitgesichtspunkten, n mlich anhand des "Customer value". Das Buch untergliedert sich in f nf Abschnitte: 1. Paradigmenwechsel im Marketing durch "Customer relationship management" 2. Kundenbeziehungslebenszyklus als Ausgangspunkt zur Bestimmung des Kundenwerts 3. Methoden zur Ermittlung des Kundenwerts 4. Ansatzpunkte zur Erh hung des Kundenwerts 5. Ausgew hlte Key Performance Indikatoren im Kontext des Kundenwerts Zielgruppen des Buches sind: - Praktiker/innen aus Marketing, Vertrieb, Service und Marktforschung, die sich mit Kundenbeziehungsmanagement besch ftigen, - Consultants und Marktforscher/innen, die Unternehmen beim Thema Kundenorientierung begleiten, - Studierende und Lehrende an Universit ten, Fachhochschulen, Dualen Hochschulen und Berufsakademien, die sich mit Marketing besch ftigen.

SWOT-Analyse mit vier Bausteinen, flankiert durch Key Performance Indikatoren: (1) St rken-Schw chen-Analyse auf Basis des Five-Forces-Modells (Benchmarking, Kundenzufriedenheitsanalyse, Lieferantenanalyse) (2) Chancen-Risiken-Analyse der Makro- (PESTEL-Analyse) und Mikro-Umwelt (3) Zusammenf hren der internen und externen Perspektive in einer Key-Issue-Matrix (Schl sselbefunde-Matrix) (4) Handlungsempfehlungen (einzuschlagende Wettbewerbs-Strategien, Change-Management, Krisenmanagement) (5) KI-basierte Case-Studies Zielgruppen: - Manager*innen, die sich einen schnellen und zugleich anwendungsorientierten berblick ber das Nutzen- und Einsatzpotenzial der SWOT-Analyse verschaffen wollen - Studierende der Betriebswirtschaftslehre, die im Rahmen ihrer Projekt-, Seminar-, Bachelor- und Masterarbeiten eine SWOT-Analyse durchf hren - Lehrende, die ihren Studierenden diesen Themenkomplex vermitteln m chten

Alleinstellungsmerkmal dieses Buchs? - In Zeiten der Informations berlastung kurz und knapp, d. h. Beschr nkung auf die wesentlichen Themenfelder der Handelsbetriebslehre - Keine Flie texte, deren Systematik erst m hsam herausgearbeitet werden muss, sondern strukturierte ber- und Einblicke mit fundierten Erl uterungen Themenfelder? - Einf hrung in die Handelsbetriebslehre - Beziehungsgef ge zwischen Handel und Hersteller - Leistungsfaktoren im Handel (Ware, Betriebsraum, sachliche Betriebsmittel, Kapital, menschliche Arbeit) - Funktionen des Handels (Funktionenorientierter Ansatz der Handelsbetriebslehre) - Betriebsformen und -typen des Handels (Institutionenorientierter Ansatz der Handelsbetriebslehre) - Entwicklungen in der Handelsstruktur (Waren, Betriebstypen und -formen, Handelsstandorte, horizontale und vertikale Wettbewerbsstrukturen, Konsumentenverhalten) Zielgruppen? - Studierende und Lehrende der Betriebswirtschafts-/Handelsbetriebslehre in Bachelor- und Masterstudieng ngen an Dualen Hochschulen, Universit ten, Fachhochschulen sowie Berufsakademien - Praktiker*innen, die ihr Bet tigungsfeld strukturieren und optimieren wollen

Der Aufbau dieses Marketing-Lehrbuchs orientiert sich am entscheidungstheoretischen Ansatz und hat sich in rund 25j hriger Vorlesungspraxis unter kontinuierlicher Weiterentwicklung und Aktualisierung der Inhalte bew hrt. Das einleitende Kapitel ist Begriff und zentralen Eigenschaften des Marketing gewidmet und f hrt in die Materie ein. Den Bausteinen einer Marketing-Konzeption entsprechend folgen: - Marketing-Forschung, - Marketing-Ziele, - Marketing-Strategien (einschlie lich strategische Planungsinstrumente), - Marketing-Mix (Product, Price, Place, Promotion), - Marketing-Kontrolle sowie - Marketing-Organisation. Den Abschluss bilden marketing-ethische Fragestellungen und damit ein Themenkomplex, dem insgesamt viel zu wenig Beachtung geschenkt wird. Zielgruppen des vorliegenden Buchs sind: - Studierende und Lehrende in Bachelor- und Masterstudieng ngen an Universit ten, (Fach-)- Hochschulen, Dualen Hochschulen sowie Berufsakademien. - Praktiker*innen, die sich einen kompakten und gleichzeitig fundierten berblick ber das Marketing verschaffen m chten.

Dieses Buch ist der Marktsegmentierung gewidmet. Hierunter versteht man die Aufteilung des Absatzmarktes nach bestimmten Kriterien in K ufersegmente, die bez glich ihres Kaufverhaltens in sich m glichst homogen und untereinander m glichst heterogen sind. Auf diese Weise lassen sich kaufverhaltensrelevante Unterschiede zwischen Konsumenten identifizieren, um daraus Erkenntnisse f r zielgruppenspezifische Marketingkonzepte zu gewinnen. Das Buch gliedert sich in vier Themenkomplexe: 1. Marksegmentierung, die aus Strukturierung und Bearbeitung des Marktes besteht 2. Konsumentengruppen (etwa Kinder/Jugendliche, Singles, Senioren) sowie deren Charakteristika 3. Konsumententypologien, die sich in theoretisch ausgerichtete und empirisch gepr gte Ans tze unterscheiden lassen 4. Buyer Personas, mit deren Hilfe Zielgruppen in typische K ufer transformiert werden Zielgruppen sind Studierende und Lehrende in Bachelor- und Masterstudieng ngen an Universit ten, (Fach-) Hochschulen, Dualen Hochschulen/Berufsakademien sowie Praktiker, die aus der Lekt re des Buchs Anregungen f r ihre t gliche Arbeit gewinnen m chten.

Das Konsumentenverhalten beleuchtet das Informations-, Einkaufs- sowie Konsum- und Entsorgungsverhalten von privaten Haushalten. Damit bildet die Analyse des Consumer Behavior den Ausgangspunkt nahezu aller Marketing-Entscheidungen im B2C-Bereich. In der vorliegenden Publikation, die Erkenntnisse aus Marketing, Psychologie und Soziologie miteinander vernetzt, werden folgende Themenkomplexe abgehandelt: (1) Begriff, Phasen und Arten des Konsumentenverhaltens (2) Grundmodelle zur Erkl rung des Kaufverhaltens (Black-Box-/Stimulus-Response-Modelle versus Struktur-/Stimulus-Organism-Response-Modelle) (3) Aktivierende Prozesse in der Psyche des Konsumenten (Aktivierung, Emotion, Motivation, Einstellung, Zufriedenheit) (4) Kognitive Prozesse in der Psyche des Konsumenten (Informationsaufnahme, -verarbeitung, -speicherung) (5) Aktuelle Entwicklungen im Konsumentenverhalten Zielgruppen des vorliegenden Buchs sind Studierende und Lehrende der Wirtschaftswissenschaften, -psychologie und -soziologie in Bachelor- und Masterstudieng ngen an Universit ten, (Fach-)Hochschulen, Dualen Hochschulen sowie Berufsakademien.

Der Leitfaden vermittelt am Beispiel des Themas Kundenzufriedenheit, wie ein ideales Expos zu erstellen ist. Hierzu dienen acht Bausteine: 1. (vorgelagert Themenfindung) Titel 2. Problemstellung 3. Zielsetzung/en, Forschungsfrage/en und (Arbeits-)Hypothesen 4. Forschungsstand (State-of-the-Art) und theoretische Basis 5. Untersuchungsansatz bzw. -methode 6. (Grob-)Gliederung 7. Quellenbasis 8. Zeitplan Erg nzend werden die h ufigsten Fehler bei der Erstellung eines Expos s aufgezeigt sowie Tipps zum Umgang mit dem Betreuer vorgestellt. Zielgruppen des vorliegenden Buches sind: - Studierende der Betriebswirtschaftslehre, die vor der Aufgabe stehen, eine wissenschaftliche Abschlussarbeit anzufertigen - Dozenten/innen, die Studierende bei der Bew ltigung dieser Herausforderung unterst tzen wollen, d rfen oder m ssen

Auf 14 Etappen durchleutet der Autor den Entwicklungsprozess von Aldi, der von den Anf ngen in einem Tante-Emma-Laden vor ber 100 Jahren bis zum heutigen Discountprimus reicht. Der Leser kann in dieser Chronologie die Meilensteine des Erfolgs nachvollziehen, aber auch die kleinen Schritte auf dem Weg zur Optimierung des Unternehmenskonzepts verfolgen. Die jeweiligen Entwicklungen werden den 4 P's des Marketing zugeordnet: Product, Price, Place und Promotion, flankiert von People (Human Resource-Management) und Processes (Prozessmanagement). Neu aufgenommen wurden die Reaktionen des Discounters auf die Corona-Krise. Zielgruppen des Buches sind Manager, die vom Benchmark Aldi profitieren wollen, Studierende, die nach einem Lehrst ck f r Handelsmanagement suchen, sowie Verbraucher, die hinter die Kulissen des Discountprimus blicken m chten.

Themenkomplexe: (1) Begriff, Phasen und Arten des K uferverhaltens (2) Grundmodelle zur Erkl rung des Kaufverhaltens (3) Psyche des Konsumenten (aktivierende und kognitive Prozesse) (4) Aktuelle Entwicklungen im Konsumentenverhalten (5) Ausgew hlte Verbrauchergruppen und Konsumententypologien Zielgruppen: - Studierende und Lehrende der Wirtschaftswissenschaften, -psychologie und -soziologie - Praktiker/innen, die sich mit Customer Insights besch ftigen

Unternehmen, die gegen die Grunds tze der Marketing-Ethik versto en, laufen Gefahr, ihre Legitimation durch die Gesellschaft zu verlieren. Vor diesem Hintergrund will die vorliegende Publikation folgende Fragen beantworten: - Was versteht man unter Marketing-Ethik, und welche Bedeutung kommt dieser zu? - Wie hat sich die Debatte um marketing-ethische Fragestellungen historisch entwickelt und ver ndert? - An welchen Praxisbeispielen l sst sich unethisches Verhalten von Marketingtreibenden illustrieren? - Wo liegen Ursachen f r unethisches Verhalten? - Welche Strategien und Instrumente stehen Unternehmen zur Verf gung, ethische Prinzipien im Marketing zu verankern? - Wo liegen die zuk nftigen Herausforderungen an ein ethisches Marketing? Zielgruppen des vorliegenden Buches sind: - Manager*innen, die sich einen schnellen und zugleich anwendungsorientierten berblick ber Fragestellungen der Marketing-Ethik verschaffen wollen - Studierende, die sich mit ethischen Fragestellungen des Marketing besch ftigen - Lehrende, die ihren Studierenden diesen Themenkomplex vermitteln m chten